Zahodni Balkan ostaja eden najpomembnejših izvoznih trgov za slovenska podjetja. Ne zato, ker bi bil preprost, ampak ker je geografsko, zgodovinsko in poslovno še vedno najbolj domač. Srbija, Bosna in Hercegovina, Severna Makedonija, Črna gora in Kosovo so trgi, kjer slovenska podjetja praviloma nastopajo bolj samozavestno kot drugod, hkrati pa pogosto podcenjujejo prav tista tveganja, ki se iz leta v leto ponavljajo.
Leto 2026 prinaša nove priložnosti, a tudi nova pravila igre. Razlog ni le počasno približevanje regije Evropski uniji, temveč predvsem EU Reform and Growth Facility, šest milijard evrov vreden finančni paket za obdobje 2024–2027, ki bo neposredno vplival na javne razpise, investicije in dobaviteljske verige v regiji.
Trgi niso enaki, čeprav se pogosto zdijo takšni
Čeprav se Zahodni Balkan pogosto obravnava kot enoten prostor, so razlike med državami zelo konkretne.
- Srbija je za slovenska podjetja daleč največji trg, z razmeroma razvito industrijo, močnimi domačimi igralci in vedno ostrejšo konkurenco iz Turčije in Kitajske.
- Bosna in Hercegovina ostaja fragmentiran trg, kjer je razumevanje entitetne in kantonalne ravni pogosto pomembnejše od same cene izdelka.
- Severna Makedonija je majhen, a zelo odprt trg, z močno vlogo tujih investitorjev in relativno predvidljivim poslovnim okoljem.
- Kosovo je po obsegu najmanjši, a hkrati eden najbolj dinamičnih trgov, kjer se priložnosti pogosto odpirajo hitreje kot formalni postopki.
- Črna gora je poseben primer. Po številu prebivalcev je majhna, a ima zaradi turizma in tujih investicij razmeroma visok denarni tok. To pomeni, da trg ni primeren za množično prodajo, temveč za ciljno usmerjene projekte.
Skupen imenovalec vseh štirih trgov pa je osebni stik in zaupanje, ki ostajata ključna elementa vsakega uspešnega posla.
Carinski postopki in dokumentacija
Ena najpogostejših napak slovenskih izvoznikov je podcenjevanje carinskih postopkov. Čeprav ima EU z večino držav Zahodnega Balkana sklenjene sporazume o prosti trgovini, to še ne pomeni, da je izvoz avtomatičen.
Praviloma so potrebni:
- pravilno izpolnjeni certifikati o poreklu blaga,
- natančna komercialna in transportna dokumentacija,
- poznavanje lokalnih pravil glede uvoznih dovoljenj in tehničnih standardov.
Pri DDV velja poudariti, da gre v večini primerov za izvoz iz EU brez obračunanega slovenskega DDV, a z obveznostjo pravilne prijave in dokazil. Napake pri dokumentaciji se praviloma ne rešujejo hitro, saj pogosto pomenijo zamude, dodatne stroške ali celo zavrnitev blaga.
Plačilni roki in pogajanja
Na Zahodnem Balkanu se posli redko zaključujejo hitro. Pogajanja so daljša, pogosto osebna in včasih tudi naporna. Plačilni roki so praviloma daljši kot v EU, zamude pa niso izjema.
Izkušena slovenska podjetja zato:
- plačilne roke vnaprej vključijo v ceno,
- vztrajajo pri avansih ali bančnih garancijah,
- pri večjih poslih uporabljajo zavarovanje terjatev.
Tisti, ki se teh pravil ne držijo, praviloma ugotovijo, da dobiček na papirju ne pomeni nujno tudi denarja na računu.
| Država | Velikost trga | Plačilna disciplina | Carinski postopki | Poslovna kultura | Glavna tveganja | Kje so priložnosti |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Srbija | Velik | Srednja | Kompleksni | Osebni odnosi, dolga pogajanja | Nihanja politike, valuta | Industrija, IT, logistika |
| BiH | Srednji | Šibka | Zapleteni | Nepregledni postopki | Plačila, birokracija | Gradnja, energija, potrošnja |
| Severna Makedonija | Majhen | Dobra | Enostavni | Predvidljiva | Omejen trg | Avtomobilska industrija |
| Kosovo | Majhen | Srednja | Enostavni | Hitra odločanja | Pravna varnost | Zgodnji vstop, storitve |
| Črna gora | Zelo majhen | Srednja | Enostavni | Osebni stiki, politika | Turistična odvisnost | Turizem, energetika, projekti |
Šest milijard evrov, ki bodo spremenile razmerja
EU Reform and Growth Facility prinaša regiji šest milijard evrov za reforme, infrastrukturo, digitalizacijo in energetske projekte. To niso sredstva, namenjena neposredno podjetjem, a bodo ustvarila obsežne razpise, kjer bodo potrebni dobavitelji, izvajalci in partnerji.
Za slovenska podjetja to pomeni priložnost predvsem:
- v gradbeništvu in inženiringu,
- pri energetskih in okoljskih projektih,
- v IT in podpornih storitvah za javni sektor.
Podjetja, ki bodo pravočasno vzpostavila lokalna partnerstva, bodo imela jasno prednost.
Najuspešnejši slovenski izvozniki v regiji imajo nekaj skupnih točk:
- prisotni so dolgoročno,
- imajo lokalne ekipe ali partnerje in
- razumejo, da Zahodni Balkan ni “lahek trg”, temveč poseben trg.
Ravno ta potrpežljivost in prilagodljivost sta pogosto odločilni prednosti pred večjimi, a manj fleksibilnimi konkurenti iz zahodne Evrope.
Preberite več:
Zahodni Balkan v letu 2026 ni trg za hitre zmage, je pa trg za stabilno rast. Podjetja, ki bodo razumela lokalno dinamiko, upoštevala plačilna tveganja in znala izkoristiti evropska sredstva v ozadju, bodo imela prednost. Za ostale bo regija ostala prostor zamujenih priložnosti in nerazumljenih pravil.
