Konkurent je objavil, da gradi novo linijo in da bo do konca leta podvojil zmogljivost. Ali to zmore, je zapisano v izkazih, ki jih je oddal spomladi. Podjetje z dolgom v višini štirikratne EBITDA, od katerega polovica zapade v 12 mesecih, nove linije ne bo financiralo pod pogoji, ki bi mu ustrezali. Taka napoved je predvsem pogajalsko izhodišče.
Podobno je s ceno. Ko konkurent zniža ceno in vsi v panogi čakajo, kdo bo popustil prvi, odgovor obstaja, še preden se to zgodi. Ponudnik z bruto maržo 34 odstotkov po 15-odstotnem znižanju cene obdrži 22 odstotkov marže, ponudnik z 21 odstotki pa sedem. Izračun je preprost: znižanje se odšteje od marže, razlika pa se deli z deležem cene, ki ostane. Prvi lahko pri taki ceni posluje več let, drugemu se prostor izteče v nekaj mesecih.
Enako velja za maržo iz poslovanja. Podjetje, ki mu po vseh stroških rednega poslovanja ostane malo, novo prodajno ekipo ali oglaševalsko kampanjo plača iz dobička, ki ga nima. Napoved širitve pri takem podjetju terja vir financiranja zunaj poslovanja.
Rast konkurenta pove nekaj šele v primerjavi z rastjo trga. Podjetje, ki raste za 20 odstotkov na trgu z rastjo treh odstotkov, jemlje delež drugim ponudnikom. Kadar oba rasteta enako hitro kot trg, se razmerje med njima ne spremeni, čeprav sta obe številki videti dobro.
Ko podjetje in konkurent iščeta istega človeka, odloča dodana vrednost na zaposlenega. Podjetje, ki na zaposlenega ustvari 62.000 evrov, lahko za isto delovno mesto ponudi več kot podjetje z 38.000, tudi kadar sta si po prihodku podobna. Ista številka pove tudi, koliko posla konkurent opravi z lastnimi ljudmi in koliko ga odda zunaj.
Preveriti je mogoče tudi obljubo dolgega plačilnega roka. Konkurent, ki skupnemu kupcu ponuja 90 dni, mora ta denar imeti. Kadar so njegove terjatve v razmerju do prihodkov visoke, zaloge pa rastejo hitreje od prodaje, obljuba stoji na njegovi lastni likvidnosti. Kupec, ki to ve, se pogaja drugače.
Dela slike v izkazih ni. Blokade transakcijskih računov, njihovo število in trajanje, sodni postopki in njihov izid, urednost oddaje letnih poročil ter davčni dolgovi nastajajo med dvema poročiloma in v letnem poročilu ne pustijo sledi.
Bonitetne platforme tako analizo olajšajo, ker združijo podatke, ki so sicer raztreseni po različnih evidencah. CompanyWall Business na enem mestu prikaže podatke iz bilance stanja in izkaza poslovnega izida, ključne finančne kazalnike, podatke o računih in blokadah, lastniško strukturo ter druge podatke, pomembne za presojo poslovanja. Dostopni so tudi podatki o terjatvah do kupcev, kapitalu, kratkoročnih sredstvih ter kratkoročnih in dolgoročnih obveznostih. Vrednost takega pregleda je v spremljanju poslovanja skozi več let. Izjemno dobro leto je lahko posledica ene velike pogodbe, prodaje premoženja ali drugega enkratnega dogodka.
Prednost, ki jo pokažejo številke, se redko obdrži dolgo. Raziskava Wigginsa in Rueflija, objavljena v reviji Organization Science, je na vzorcu 6.772 podjetij iz 40 panog v obdobju 25 let pokazala, da nadpovprečno gospodarsko uspešnost dosega le zelo majhna manjšina podjetij in da se pri njih le redko ohrani dlje časa.
Vse našteto je dovoljeno prebrati. En telefonski klic konkurentu z vprašanjem, kakšne cene načrtuje jeseni, pa ni dovoljen. Po smernicah Evropske komisije o sporazumih o horizontalnem sodelovanju se izmenjava posameznih podatkov o predvidenih prihodnjih cenah ali količinah med konkurenti šteje za omejevanje konkurence po cilju, take izmenjave pa se običajno obravnavajo kot kartelni sporazumi in se kaznujejo.
